Uso da informação por profissionais de venda: estudo de caso em organização varejista brasileira de grande porte

Autores

  • Rômulo Braga Ramos Fundação Getúlio Vargas (FGV-RJ) Mestrado em Gestão Empresarial
  • Luiz Antonio Joia EBAPE - Fundação Getúlio Vargas (FGV-RJ)
  • Rodrigo Baroni de Carvalho Programa de Pós-Graduação em Administração Pontifícia Universidade Católica de Minas Gerais (PUCMinas)

Palavras-chave:

Uso da Informação. Varejo. Sensemaking. Criação de Conhecimento. Tomada de Decisão.

Resumo

O objetivo deste trabalho é identificar como os profissionais de vendas do varejo usam a informação em sua rotina profissional. Foi desenvolvido um estudo de caso com quatro unidades de análise (lojas) em organização varejista brasileira de grande porte, tradicional no Nordeste do Brasil, com foco no lançamento de novo conceito de loja voltado para a tecnologia móvel, tendo o modelo do uso da informação (CHOO, 2003) e as influências ambientais de vendas (BROWN et al., 2005) como alicerces. A análise documental compreendeu procedimentos operacionais, manuais e programas de desempenho, bem como o log do grupo Whatsapp dos lojistas. Foram entrevistados os gerentes das quatro lojas analisadas, além de vendedores, consultores, pessoal de apoio e executivos da organização, totalizando 12 pessoas. Constatou-se que o profissional de vendas usa a informação em gradações diferentes entre as dimensões, com maior ênfase para o sensemaking e menor intensidade para a tomada de decisão.

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Biografia do Autor

Rômulo Braga Ramos, Fundação Getúlio Vargas (FGV-RJ) Mestrado em Gestão Empresarial

Fundação Getúlio Vargas (FGV-RJ) Mestrado em Gestão Empresarial

Luiz Antonio Joia, EBAPE - Fundação Getúlio Vargas (FGV-RJ)

Doutor em Ciências em Engenharia de Produção (Major: Inovação Tecnológica e Organização Industrial) pela COPPE/UFRJ; Mestre em Ciências em Engenharia Civil pela COPPE/UFRJ; Mestre em Management Studies pela Oxford University; Pós-Graduado em Economia Teórica e Aplicada (EPGE/FGV) e Engenheiro de Fortificação e Construção pelo Instituto Militar de Engenharia (IME).

Rodrigo Baroni de Carvalho, Programa de Pós-Graduação em Administração Pontifícia Universidade Católica de Minas Gerais (PUCMinas)

Doutor em Ciência da Informação (UFMG / University of Toronto - Canadá)

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Publicado

2018-12-26

Edição

Seção

Artigos